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    卫浴品牌赢在终端的四大要素
     
          随着房控效果的逐渐显现以及消费者理性决策意识的提升,过往卫浴品牌登高一呼的促销模式已成昨日黄花。在很多家居建材卖场,经常可见一场促销活动,工作人员比消费者多的情况出现,让许多经销商对促销现象又爱又恨,不促销难以取得销售业绩,而促销下来,算完帐后又所剩无几,甚至出现亏损的情况,而这一切,又是许多经销商不得不面对的现实“尴尬”,消费群体购买家居建材渠道和时间的分散化,使得过往潮水般聚集人群的时代不复存在。因此,卫浴品牌赢在终端的营销策略必须进行根本性改变。

    一、精准找到客户是卫浴促销成功的根本保证
    目前的促销活动,如果卫浴品牌仍执迷于在终端寻找客户,把么极有可能会出现你在终端找不到客户的困局。因为许多卫浴品牌早已把触角延伸到小区、家装、团购等渠道,同时,许多卫浴品牌还积极与家居建材其他品类进行异业联盟,通过初始端的小区营销和预售卡,早已经在小区就对客户进行品牌和产品价值洗脑,使得那些在终端发力的品牌根本找不到客户,这也是为何卖场人烟稀少的原因所在。

    二、门店氛围是客户进店的重要前提
    前端的小区营销必须要与终端门店的氛围相结合才能产生最大的效益。有效的门店不仅仅在产品系列要有层次感,在品牌形象、产品价值、结构化设计以及驱动消费上要有着力点。同时,为不同层次的消费者设计相适应的产品系列和价格梯次,甚至在灯光设计中,注重营造家的氛围,从而让消费者有进店的动力和购买安全感,更有部分门店在音乐和味道方面做文章,其目的是通过多层次对顾客形成购买驱动力。

    三、竞争分析、促销创意和执行是赢得客户的关键要素
    只要有市场存在,就有竞争对手。目前卫浴品牌的竞争早就超越了卖场,深入到客户的起始端。每次促销前,卫浴品牌需要对竞争者的促销主题、活动方案、产品组成进行全方位的调研和分析,找出竞争对手的弱点,再根据对当地消费者购买行为、消费档次、消费习惯进行详尽分析,把两者有机的结合起来,提出有针对性的促销主题、活动方案、产品组成及价格体系,只有建立对消费和竞争分析基础上的促销方案,并彻底有效执行,才能打动消费者的心,并击败竞争对手。

    四、优秀的导购话术是成交感染的巨大动力
    卫浴产品是一个低关注度和高卷入度的产品,涵盖的专业知识甚至连从业者都难以全面掌握,更不要说普通消费者。优秀的导购人员需要把复杂深奥的产品知识口语化,转化成消费者语言。在导购过程中注意分析客户类型,针对不同客户类型采取与之相适应的话术。在产品讲解过程中,抓住时机进行品牌和产品价值植入,避免就价格谈价格,只有这样,才有助于降低消费者的价格预期,这是成交客户的关键一步。
    卫浴品牌要想在终端赢得消费者,就必须从起始端着力,做好客户寻找、门店氛围的塑造、促销创意执行和导购话术四个方面的工作,才能在终端创造自己的辉煌。
    日期:2017-7-6 阅读:518次

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